Идешь мимо мясного отдела - аж слюнки текут, как хочется сочной грудинки, мимо фруктового - связочку бананов или упаковочку клубники, мимо отдела с косметикой - новый гель для душа… А вы всего лишь забежали на минутку - за хлебом и литром молока! Разумеется, все это неспроста: в магазинах давно уже знают, как подтолкнуть покупателей к масштабным тратам. Вместе с консультантом по розничной торговле, автором книг и семинаров по мерчендайзингу Екатериной Богачевой «Комсомолка» выбрала семь главных хитростей, которые используют магазины, чтобы убедить нас купить больше.

1. Правильные ценники

Все знают, что ценники в магазинах - штука обманчивая, и разглядывать их нужно вдумчиво. Видишь большую надпись «19 900» - смело читай «20 000»! Ведь на самом деле цена вовсе не 19 тысяч, как поспешно думает наш мозг. Однако в магазинах уже поняли, что этот прием больше не работает, и теперь пишут ценники по-новому.

- Например, 19 690 в глазах покупателя - это скорее 19 500, - говорит Екатерина Богачева. - Таких хитростей довольно много. Кроме того, даже оформление ценников играет важную роль! Например, в отделе компьютерной техники объявления об акциях, на которых нарисованы смайлики, могут увеличить продажи едва ли не на четверть. А если писать просто «старая цена - новая цена», то эффект будет куда слабее: всего лишь до 4%!

2. Яркие цвета

В последнее время все больше крупных гипермаркетов поднимают настроение своим покупателям торговыми залами в ярких желтых или оранжевых тонах. Смотришь на такое теплое оформление - и душа поет, глаз радуется!.. Тем не менее оформителями движет не столько забота о душевном состоянии покупателей, сколько желание подтолкнуть их к обильному продуктовому шопингу.

- В продовольственных магазинах категорически запрещены холодные цвета. Ведь они напрочь убивают аппетит! Даже диетологи советуют: хотите похудеть - накладывайте еду в синие тарелки, так съедите меньше, - рассказывает Екатерина Богачева. - Многие крупные торговые сети в Беларуси это знают и оформляют свои магазины в теплых оттенках: красный, желтый, оранжевый. Однако в некоторых можно встретить и синие холодильники, и синие корзинки, и синюю форму у продавцов.

3. Ненужное в начале, необходимое в конце

Если вдуматься, товары в крупных гипермаркетах расставлены очень уж нелогично. Ведь большинство покупателей приходят в магазин за продуктами, но до продуктов при этом попробуй доберись! И это тоже не случайно.

- Самое главное правило: в магазине сначала идут непланируемые группы товаров - это косметика, одежда, игрушки… А только потом идут планируемые - еда, бытовая химия. Расчет простой: если покупатель сразу положит все нужные ему вещи в корзинку, то ходить по магазину он уже не будет. И руки заняты, и основная задача уже выполнена, зачем тогда рассматривать маечки или шампуни? - приводит аргументы Екатерина Богачева. - В молочном отделе, к примеру, есть планируемые молоко, кефир, сметана, которые нужны практически всем. Но есть и непланируемые йогурты, творожки, какие-то десерты. Это прибыльный импульсный товар, и он ставится в начале, чтобы по пути за молоком и кефиром покупатель все равно прошел мимо.

По той же причине на кассах в супермаркетах и лежит так много всяких ненужных конфеток и шоколадок. Пока стоишь в очереди, волей-неволей захочешь что-нибудь и сразу положишь в корзинку.

- Кстати, в тематических магазинах (например одежды) торговый зал тоже разделяют на зоны. Сначала выкладываются самые прибыльные товары, потом - просто выгодные, потом - ходовые (то есть какие-то базовые вещи, которые нужны всем), - добавляет Екатерина Богачева.

4. Специальная музыка

Бытует мнение: в магазинах должны играть медленные спокойные песни. Мол, под быструю музыку покупатели ходят по залу быстрее, а значит, времени на рассматривание товаров у них остается меньше. Но специалисты утверждают, что это не так.

- В торговых залах музыка обычно играет ритмичная, веселенькая и негромкая. Это гарантированно работает, мы сами проводили исследования: включали медленную - замеряли покупательскую активность, включали быструю - тоже замеряли. Оказалось, что любая успокаивающая музыка снижает продажи, поэтому в магазинах она чаще бодрая. Ну а в преддверии праздников ставят тематические песни: они настраивают покупателей на нужный лад, - говорит Екатерина Богачева.

5. Улыбки и ромашки

- Например, все родители, и в первую очередь мамы, хотят покупать для своих детей экологически чистые товары из натуральных материалов и продукты питания без искусственных добавок. Чтобы создать ощущение натуральности, мы обклеиваем стенд с товарами для детей искусственной травкой, ромашками, - описывает Екатерина Богачева. - Над стендом вешаем изображение счастливых улыбающихся детей, которые играют в траве. При этом такое оформление стенда вовсе не означает, что на нем стоят исключительно натуральные товары. Он всего лишь создает впечатление, что это так.

Фото улыбающихся людей тоже работают.

- Прошли времена, когда продавцы вешали над помидорами фотографии помидоров, а не улыбающегося человека, объясняя это так: «Мы ведь продаем овощи, а не людей!» Теперь все понимают, что продавать товар помогают именно картинки с людьми.

6. Бронзовые зеркала

Про магазины одежды вообще ходит много слухов: якобы и освещение там особенное (чтобы люди казались более загорелыми), и зеркала вешают особые, стройнящие…

- Освещение - это неправда, - развеивает иллюзии Екатерина Богачева. - Оно должно быть с максимальным коэффициентом цветопередачи, а лампы - с ультрафиолетовыми фильтрами, чтобы товар не выгорал. Если лампы неправильные, то клиентка купит юбку, придет домой, обнаружит, что на самом деле она не того цвета, и вернет ее в магазин. Но стройнящие зеркала действительно есть: бронзовые зеркала создают эффект загорелого тела, стоящие на полу имеют стройнящий наклон… Все это способствует быстрому принятию решения о покупке. Но солидные магазины стараются эти трюки не использовать.